BUSINESS & FINANCE

Πώς και πότε να ζητήσετε αύξηση μισθού – Συμβουλές από την γκουρού των διαπραγματεύσεων

Φωτ.: Shutterstock

10 Ιανουαρίου, 2022 Δε 10/01/2022, 20:33

Λεπτός χειρισμός και καλό timing: πρόκειται για δύο στοιχεία τα οποία ένας εργαζόμενος έχει ψηλά στη λίστα προτεραιοτήτων του, όταν θέλει να ζητήσει αύξηση. Οι προτεραιότητες όμως που τίθενται από την πλευρά της εργοδοσίας για μία τέτοια περίπτωση διαφέρουν.

Η εργοδοσία συγκεκριμένα συνεκτιμά μία σειρά ζητημάτων. Η Fotini Iconomopoulos, η οποία συμβουλεύει στελέχη οργανισμών και επιχειρήσεων σε ολόκληρο τον κόσμο, ώστε να μπορέσουν να επιτύχουν καλύτερες συμφωνίες, εξηγεί στο MR μεταξύ άλλων ποια είναι η σωστή στιγμή, αλλά και το πιο συνηθισμένο λάθος που κάνουμε, όταν προχωράμε σε μία τέτοια συζήτηση. Η ίδια είναι ειδική στις διαπραγματεύσεις, συγγραφέας του βιβλιου Say Less, Get More: Unconventional Negotiation Techniques to Get What You Want, αλλά και σύμβουλος MBA στο Schulich School of Businee του York University του Καναδά.

– Ποια είναι η καλύτερη στιγμή να ζητήσουμε αύξηση;

Ένα λάθος που κάνουμε συχνά είναι να ρωτάμε όταν είναι πια πολύ αργά. Συχνα υποθέτουμε ότι ο σωστός χρόνος είναι προς το τέλος του έτους, όταν οι επιχειρήσεις κάνουν τις αξιολογήσεις και τον προϋπολογισμό.

Οι προϊστάμενοί σας, όμως, έχουν συζητήσει για το μέλλον σας και τι αξίζετε εβδομάδες εάν όχι μήνες πριν. Στο σημείο εκείνο έχουν ήδη ολοκληρώσει τον προϋπολογισμό και θα είναι δυσκολότερο να κατανείμουν αλλιώς τα διαθέσιμα χρήματα.

Αυτό σημαίνει ουσιαστικά ότι θα πρέπει να κάνετε τη συζήτηση πριν ληφθούν αυτές οι αποφάσεις. Σίγουρα, όμως, εάν έχετε πρόσφατα ολοκληρώσει κάποιο μεγάλο πρότζεκτ ή αν έχετε αναλάβει νέες ευθύνες, είναι σημαντικό να αξιοποιήσετε αυτό το μομέντουμ. Μην περιμένετε να έχετε συμπληρώσει κάποιο συγκεκριμένο αριθμό μηνών ή ακόμη και ετών. Αντιθέτως, να περιμένετε να έχετε κάποιες στιγμές ορόσημο ή επιτυχίες – κάποια καλά νέα.

– Πώς ξεκινάμε αυτήν τη συζήτηση; Ποιο είναι το πιο συνηθισμένο λάθος;

Μην αυτοσχεδιάσετε! Να πάτε προετοιμασμένοι με μία λίστα από όσα έχετε επιτύχει, κατά προτίμηση μετρήσιμα, όχι μόνο soft skills (τα οποία συχνά υποτιμούνται). Να σκεφτείτε πώς συνεισφέρετε στα κέρδη της επιχείρησης και να είστε έτοιμοι να τα συζητήσετε. Κατ’ αυτόν τον τρόπο, αντί να εκφέρετε μία άποψη, όπως «πιστεύω», θα μπορέσετε να πείτε βάσει στοιχείων πώς συνεισφέρετε στον οργανισμό, χρησιμοποιώντας πιο σίγουρη γλώσσα, όπως «βάσει αυτού…». Χρησιμοποιώντας αυτή τη γλώσσα μπορείτε να κάνετε ερωτήσεις και να τις μετατρέπετε σε λύσεις. Για παράδειγμα:

«Τι θα μπορούσαμε να κάνουμε για να διασφαλίσουμε ότι πληρώνομαι κατ’ αντιστοιχία με τα αποτελέσματα που φέρνω στο τραπέζι; Πώς μπορούμε να διασφαλίσουμε ότι ο μισθός αυτός είναι ανταγωνιστικός, ιδίως με βάση όλη την επιπλέον δουλειά/επιτυχίες που φέρνω;»

– Τι κάνουμε σε περίπτωση απόρριψης, ή εάν το αφεντικό μας φαίνεται να αποφεύγει τη συζήτηση;

Να είστε προετοιμασμένοι για απόρριψη. Ωστόσο, το «όχι» δεν είναι το τέλος της διαπραγμάτευσης, είναι μόνο η αρχή. Όταν βλέπετε αντίσταση, να κάνετε ερωτήσεις, ώστε να τους υποχρεώσετε να σας δώσουν λίγες περισσότερες πληροφορίες και για να πλησιάσετε στη λύση.

Εάν σας πουν ότι δεν μπορούν τώρα, τότε να ρωτήσετε πότε. Και να γίνετε ακριβείς. Τι πρέπει να αλλάξει; Πότε είναι καλή σιγμή να συνεχίσετε την συζήτηση; Και εάν φαίνεται να αποφεύγουν τη συζήτηση, μπορεί να είναι red flag ότι δεν συμβαδίζετε πια.

– Πώς μπορεί να διαπραγματευτεί κάποιος που δεν έχει εργασιακή εμπειρία ή κάποιος που κάνει αίτηση για δουλειά μετά από μακρά περίοδο ανεργίας;

Αντί να εστιάσετε σε αυτά που δεν έχετε (πρόσφατη εργασιακή εμπειρία κλπ) να εστιάσετε σε αυτά που έχετε: δεξιότητες που μπορούν να εφαρμοστούν σε κάθε δουλειά, κάποια παλαιότερη εργασιακή εμπειρία, εξαιρετικές συστάσεις που δείχνουν τη δυνατότητά σας να φέρετε εξαιρετικά αποτελέσματα. Σκεφτείτε την εθελοντική εργασία που έχετε κάνει, κάποιες μοναδικές εμπειρίες ή την εκπαίδευσή σας. Έχετε πολύ περισσότερα να προσφέρετε απ’ ό,τι νομίζετε. Εξάλλου, μιλάνε σε εσάς για κάποιο λόγο, οπότε να το λάβετε υπόψιν και να τους το υπενθυμίσετε όταν πάτε εκεί.

Και σε αυτή την περίπτωση, να χρησιμοποιήσετε μετρήσιμα στοιχεία: «Βάσει του ιστορικού μου σε μία σειρά πρότζεκτ…» και έπειτα μπορείτε να παρουσιάσετε όσα σας κάνουν ανταγωνιστικούς στον κλάδο σας. Αφιερώνουν χρόνο σε σας για κάποιο λόγο, επομένως εκμεταλλευτείτε το! Η αυτοπεποίθηση με την οποία παρουσιάζετε τον εαυτό σας, σε συνδυασμό με κάποιες εμπειρίες-κλειδιά, μπορούν να καθορίσουν την απάντηση της εργοδοσίας.