Έρευνα: Θέλετε να πείθετε τους άλλους: Να είστε σύντομοι στις εξηγήσεις σας
Θέλετε να κερδίσετε περισσότερα επιχειρήματα; Χρησιμοποιήστε αυτή την απλή «συνταγή», λέει ένας ειδικός: «Να είστε σύντομοι στις εξηγήσεις σας».
Όσο περισσότερο περιεχόμενο προσθέτετε στο επιχείρημά σας, τόσο λιγότερο πειστικό γίνεται, λέει ο Niro Sivanathan, καθηγητής οργανωτικής συμπεριφοράς στο London Business School.
«Οι περισσότεροι κάνουν το λάθος πρόβλεψης ότι για να κερδίσεις τους ανθρώπους, πρέπει να τους πάρεις πολλά δεδομένα», λέει ο Sivanthan στο CNBC Make It. «Συχνά, τα πράγματα δεν αποτυγχάνουν ως προς το περιεχόμενο, αλλά ως προς την παράδοση».
Ονομάζεται φαινόμενο της αφαίρεσης: οι ισχυρότερες αξιώσεις σας αποδυναμώνονται με τις πιο αδύναμες. Οι άνθρωποι που ακούνε θα απομακρυνθούν θυμόμενοι τη μέση πειστικότητα κάθε σημείου που λέτε, αντί για το πιο πειστικό επιχείρημά σας, εξηγεί ο Sivanthan.
Αν προσπαθείτε να πείσετε τον φίλο σας ότι η Νέα Υόρκη είναι η καλύτερη πόλη στον κόσμο, για παράδειγμα, μπορείτε να αναφέρετε την πίτσα, τις παραστάσεις στο Μπρόντγουεϊ, τη δημόσια συγκοινωνία και την Times Square. Ανάλογα με το κοινό σας, ορισμένα από αυτά τα σημεία θα είναι πιο πειστικά από άλλα και είναι καλύτερα να χρησιμοποιήσετε μόνο αυτά που είναι πιο πιθανό να κερδίσουν τον φίλο σας.
«Less is more», λέει ο Sivanthan. «Αν έχετε μόνο ένα βασικό επιχείρημα και εάν είστε σίγουροι να το βάλετε στο τραπέζι, αντί να νιώθετε την ανάγκη να απαριθμήσετε πολλά άλλα».
Το αντίστροφο αυτής της στρατηγικής λειτουργεί επίσης, σύμφωνα με την έρευνα του Sivanthan. Αφού παρακολουθούσαν διαφημίσεις φαρμάκων, οι καταναλωτές ήταν πιο πιθανό να βλέπουν ένα φάρμακο ευνοϊκά όταν οι εταιρείες ανέφεραν μια μέτρια παρενέργεια αμέσως μετά από μια σοβαρή, σύμφωνα με τη μελέτη του 2017.
Αυτή η «πολύ εύκολη λύση» απαιτεί μόνο πειθαρχία
Η χρήση του φαινομένου αφαίρεσης για να κάνετε τα επιχειρήματά σας πιο πειστικά μπορεί να είναι μια «πολύ εύκολη λύση», λέει ο Sivanthan. Μπορεί να σας βοηθήσει να βρείτε μια δουλειά, να συντομεύσετε τις παρουσιάσεις σας και να κάνετε τις συζητήσεις στο τραπέζι του δείπνου σας πιο εγκάρδιες.
Απαιτεί αυτοέλεγχο. Μόλις εκθέσετε το βασικό σας επιχείρημα, πρέπει να αισθάνεστε άνετα να το αφήσετε να αιωρείται σιωπηλά μέχρι το άλλο άτομο να είναι έτοιμο να απαντήσει. Διαφορετικά, θα βρείτε τον εαυτό σας ακούσια να επανέλθει με επιπλέον πιο αδύναμα σημεία.
«Οι άνθρωποι έχουν πρόβλημα με τη σιωπή. Όταν υπάρχει ένας κενός χώρος, νιώθεις την ανάγκη να τον γεμίσεις με λέξεις», λέει ο Sivanthan.
Είναι ένα συνηθισμένο λάθος, ακόμη και για τους ανθρώπους που διαφωνούν για τα προς το ζην, προσθέτει: «Αυτό θα το δείτε σε πολιτικές εκστρατείες και συζητήσεις ….. Θα έπρεπε να είχαν σταματήσει μετά από κάποιο σημείο, αλλά συνεχίζουν».
Η σιωπή είναι ένα ισχυρό εργαλείο διαπραγμάτευσης και συχνά οδηγεί σε καλύτερο αποτέλεσμα και για τα δύο μέρη, δείχνει η έρευνα. Ο Mark Cuban, δισεκατομμυριούχος επενδυτής στο “Shark Tank” του ABC, χρησιμοποιεί συχνά την εξής στρατηγική: Τείνει αρχικά να μένει σιωπηλός, ενώ οι άλλοι συμμετέχοντες στο πάνελ διαφωνούν και αναλώνονται σε λεπτομέρειες.
Εάν αποφασίσει να κάνει μια επενδυτική προσφορά, είναι αφού έχει χρόνο να αναλύσει τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία οποιασδήποτε πιθανής συμφωνίας, είπε κατά τη διάρκεια μιας συνομιλίας τον Ιούνιο.
«Όσο περισσότερο προσέχετε και όσο πιο συνειδητοποιείτε, τόσο καλύτερη ευκαιρία έχετε να αποκτήσετε αυτό που θέλετε», είπε. «Η σιωπή είναι… χρήματα στην τράπεζα».
Αυτό είναι έξυπνο, λέει ο Sivanthan.
«Πολλή επιρροή απαιτεί χρόνο για να σκεφτούμε επιχειρήματα. Αυτοί που είναι πραγματικά καλοί στις συναντήσεις και στη σύνδεση ανθρώπων… το έχουν σκεφτεί πολύ. Δεν είναι τυχαίο», λέει χαρακτηριστικά.
moneryeview.gr με πληροφορίες από CNBC
Διαβάστε επίσης:
Πώς να είστε πιο πειστικοί – 2 τρόποι που χρησιμοποιούν άτομα με υψηλή συναισθηματική νοημοσύνη
Ακολουθήστε το Money Review στο Google News
